Sales Management

Na symulowanym rynku poszczególne drużyny-firmy składają wizyty klientom, poznają ich potrzeby, następnie opracowują oferty dla nich i wygrywają (lub przegrywają) konkretne kontrakty. Gra znakomicie ilustruje specyfikę firm działających na rynku B2B, ale także tych, w których dużą rolę odgrywa współpraca z różnymi kanałami dystrybucji.

Gra ilustruje proces realizacji planu sprzedaży w perspektywie rocznej – w podziale na kwartały lub – częściej – trymestry. Poszczególne drużyny opracowują plany sprzedaży, dokonują wizyt u klientów, następnie przygotowują oferty, zdobywają kontrakty i raportują wyniki sprzedaży. Ciekawym elementem gry jest presja realizacji indywidualnie ustalonego przez firmy planu sprzedaży, który nie powinien być ani zbyt zachowawczy ani zbyt ambitny, uniemożliwiający jego realizację. Po każdym z okresów gry (kwartały lub trymestry) poszczególne drużyny mogą poznać swoje wyniki na tle konkurentów, ocenić realizowane strategie oraz wyciągnąć wnioski do dalszej rywalizacji, które następnie mogą przenieść do codziennej pracy.

Dla kogo

Gra Sales Management adresowana jest przede wszystkim do działów sprzedaży i handlowych, a także obsługi klienta. Ze względu na strategiczny charakter bardzo dobrze sprawdza się również w szkoleniu menedżerów średniego i wyższego szczebla, nie tylko z działów mających bezpośrednią styczność ze sprzedażą.

Organizacja

Optymalny czas na rozegranie gry Research Project to około 7-8 godzin, istnieje możliwość przygotowania dłuższych wersji gry – dwudniowych a nawet trzy-cztero dniowych.

Gra przedstawia rywalizację między różnymi drużynami (firmami) handlowymi, dlatego też najlepiej sprawdza się w grupach liczących od 9 do 20 osób, choć przeprowadzano ją także w grupach 4-5 osobowych a także 30-osobowych – gdzie również udało się bardzo dobrze osiągnąć postawione przed szkoleniem cele. W sytuacji grup liczących większą ilość osób możliwe jest przeprowadzenie gry w kilku edycjach lub równolegle w kilku salach szkoleniowych.

Ze względu na znaczną ilość akcesoriów, grę najlepiej przeprowadza się w warunkach sali szkoleniowej. Niekoniecznie jednak musi być ona klasyczną salą hotelową czy konferencyjną; niektóre edycje gry realizowano np. w stylowych wnętrzach restauracji czy też w surowym wystroju drewnianej gospody.

Korzyści

• Uświadomienie sobie roli perfekcyjnego zbadania potrzeb klientów w sukcesie realizacji celów i strategii sprzedażowych,
• Zdobycie umiejętności realistycznego określania celów i targetów sprzedażowych, aby nie były one ani demotywujące ani zbyt proste do realizacji,
• Poznanie specyfiki rywalizacji rynkowej poprzez rywalizowanie cenami i upustami oraz umiejętności i skuteczności konkurencji nie-cenowej,
• Nabycie sprawności w budżetowaniu, planowaniu tras handlowych, opracowywaniu ofert oraz raportowaniu wyników,
• Poznanie w praktyce czynników wpływających na sukces działań sprzedażowych – ambitne lecz realistyczne plany, współpraca w zespole, presja na zaspokojenie potrzeb klientów lepiej niż konkurencja.