Moduł

Modele i proces sprzedaży oraz efektywny prospecting

#

Jaki wybrać model sprzedaży, jaki realizować proces krok po roku i jak skutecznie znaleźć prospektów?

Cele modułu

Cele modułu:

• Poznamy 3-4 aktualnie stosowane modele sprzedaży, realizowane przez skutecznych przedstawicieli handlowych na rynku B2B,
• Dobierzemy model najlepszy dla specyfiki Twojego rynku,
• Ustalimy jak powinien wyglądać krok po kroku proces sprzedaży, który będzie realizował założenia przyjętego modelu,
• Pokażemy najważniejsze różnice między sprzedażą transakcyjną i konsultacyjną,
• Przedstawimy wyniki najważniejszych badań dotyczących procesów decyzyjnych współczesnych klientów i wyciągniemy wnioski dotyczące Twojego rynku,
• Poznamy efektywne metody szukania potencjalnych klientów i techniki wstępnej oceny kontaktów handlowych pod kątem szans na etapie identyfikacji i oceny potencjału prospecta.
• Stworzymy Mapę Wartości Zakupowych potencjalnego klienta w Twojej branży.

Program modułu:

Program modułu:

1. Motywacja - mama wszystkich handlowców tego świata.
2. Efektywne strategie sprzedaży - przegląd aktualnie stosowanych strategii - SPIN, HCS, Sander, CCS, strategia Challengera, inne.
3. Jakie elementy poszczególnych koncepcji są wartościowe do wykorzystania dla mnie?
4. Jaką wybrać strategię, która będzie idealna do pracy na moim rynku?
5. Skuteczny proces współpracy z klientem krok po kroku i najważniejsze techniki na każdym etapie.
6. Czym dokładnie różni się sprzedaż transakcyjna od konsultacyjnej?
7. Co mówią nam współczesne badania dotyczące schematów podejmowania decyzji zakupowych? - N. Rackham i R. Jolles i aktualne badania rynku polskiego.
8. Co to jest prospecting i jakie tworzy wartości dla efektywności procesu sprzedaży?
9. Jak można wykorzystać w przygotowaniu sprzedaży, zasadę bokserów: „łatwy trening - trudna walka; trudny trening - łatwa walka"?
10. Gdzie i jak szukać nowych leadów do lejka sprzedaży i ograniczać błędy prospectingu?
11. Jak wykorzystać w mojej branży 7 nowoczesnych narzędzi prospectingu?
12. Jak szukać potencjalnych klientów i jak oceniać ich potencjał?
13. Jak wykorzystać elementy networkingu w procesie szukania potencjalnych klientów?
14. Jak poznać świat klienta zanim do niego wejdziesz?
15. Jaki stworzyć schemat działania, który pomoże pozyskane kontakty zamienić w klientów?
16. Jak „budzić" uśpionych klientów i czy warto to robić?
17. Lead nurturing - czyli jak i kiedy powrócić do klientów, którzy nie są jeszcze gotowi?
18. Jak wykorzystać aktualnych klientów w multiplikowaniu efektywności handlowej?
19. Stworzenie Mapy Wartości Zakupowych (MWZ) potencjalnego klienta.