Moduł

Badanie i weryfikacja wartości zakupowych klienta

#

Jak zbudować wartość oferty w organizacji klienta poprzez odkrywanie i uświadamianie wartości zakupowych?

Cele modułu

Cele modułu:
• Poznamy (lub przypomnimy sobie) oraz dostosujemy i przećwiczymy efektywne modele diagnozy potrzeb klientów,
• Praktycznie zastosujemy model szukania i weryfikacji istotnych wartości dla organizacji klienta, w kontekście długofalowej współpracy lub wdrożenia produktów lub usług,
• Nabędziesz umiejętność dostosowywania swojej strategii sprzedaży do modelu zakupowego klienta,
• Praktycznie zastosujemy techniki budowania relacji z klientami w oparciu o poszukiwanie przesłanek sukcesu klienta w jego organizacji,
• Opracujemy katalog pytań dostosowanego do Twojej branży i praktycznie przećwiczymy jego stosowanie w grach symulacyjnych.

Program modułu:

Program modułu:
1. Potrzeba - motywator czy truizm?
2. Jak sprawdzić jaką motywacją kieruje się nasz klient?
3. Czy potrzeby mogą być rozwijane?
4. Co to są potrzeby jawne i ukryte, uświadomione i nieuświadomione?
5. Jaką zastosować strategię diagnozy kluczowych czynników sukcesu w organizacji klienta?
6. Czy w ogóle i jak w mojej branży zastosować strategię szukania KPI (kluczowych wskaźników efektywności) z współpracy z klientem?
7. Jakie pytania zadać klientowi, stosując sekwencję SPIN?
8. Jak w praktyce stosować zasadę „Zostaw EGO za drzwiami"?
9. Jakie modele i techniki zadawania pytań będą skuteczne w mojej branży?
10. Jak odkrywać istotne wartości na różnych poziomach zarządzania i dla różnych grup interesariuszy w procesie zakupowym?
11. W jaki sposób, poprzez pytania, tworzyć wizję współpracy w głowie klienta?
12. Jakie zadać pytania klientowi, żeby zaczął zastanawiać się nad potencjalną możliwością zmiany dostawcy produktów lub usług?
13. Jakie odpowiedzi będą dla mnie istotne z punktu widzenia stworzenia profesjonalnej prezentacji lub oferty?
14. Jak zapytać o planowaną wartość inwestycji?
15. Jakich technik użyć, żeby profesjonalnie podsumować diagnozę klienta?
16. Wypracowanie katalogu pytań dla branży na bazie MWZ.
17. Ćwiczenia praktyczne diagnozy wartości zakupowych.