Moduł

Negocjacje handlowe

#

Jak taktycznie zastosować strategię problemową i jak stosować techniki negocjacyjne aby uzyskać wartościowe porozumienie?

Cele modułu

Cele modułu:

• Wypracujemy umiejętność doboru optymalnej strategii prowadzenia rozmów negocjacyjnych w kontekście specyfiki rynku oraz produktów lub usług.
• Wypracujemy zwyczaj gruntownego przygotowywania się do negocjacji handlowych oraz poznamy szybkie i skuteczne techniki przygotowania się do rozmów negocjacyjnych,
• Opracujemy katalog argumentów negocjacyjnych, które będą wzmacniać stanowisko negocjacyjne, szczególnie w kontekście konkurencyjnego rynku.
• Nauczymy się także pracować z naszą argumentacją i kontrargumentacją klienta.
• Poznamy i praktyczne przećwiczymy 58 technik negocjacyjnych w trakcie gier symulacyjnych.
• Zapoznamy się z technikami manipulacyjnymi, najczęściej używanymi przez klientów i wypracujemy skuteczne reakcje w takich sytuacjach,
• Zapoznamy się z taktykami prowadzenia rozmów z klientami, stosowanymi przez najskuteczniejszych negocjatorów.

Program modułu:

Program modułu:

1. W jakiej sytuacji klienci negocjują i co z tego dla nas wynika? - zrozumienie perspektywy klienta.
2. Jaka powinna być postawa dobrego negocjatora?
3. Jak powinien wyglądać proces negocjacji w mojej branży?
4. Jakie są możliwe strategie negocjacyjne na naszym rynku i jaka strategia będzie optymalna?
5. Czy strategia WIN/WIN ma sens? - czyli współpracować z klientem czy go „wydoić" podczas negocjacji?
6. Jak profesjonalnie przygotować się do prowadzonych negocjacji? Jakie informacje będą potrzebne i jak je wykorzystać?
7. Jakie parametry negocjowania są dla mnie dostępne? Co dokładnie mogę negocjować?
8. Czym jest i w jaki sposób zastosować technikę „pająka", podczas przygotowywania się do negocjacji?
9. Jak otworzyć negocjacje handlowe żeby z klientem współpracować a nie walczyć?
10. Jak „wyjąć" klienta z strategii konfrontacyjnych?
11. Jakie techniki manipulacyjne są na mnie „ćwiczone" i jak się przed nimi obronić?
12. Jak sprawdzić czy klient już kupił i na czym mu naprawdę zależy?
13. Jak radzić sobie z argumentacją klienta: „konkurencja ma taniej/lepiej", „to za drogo", „to jest nasza ostateczna propozycja", „nie mamy takiego budżetu", itd., Itp.?
14. Jakich technik prowadzenia negocjacji mogę użyć podczas prowadzenia rozmów z klientami i jak dokładnie można je zastosować?
15. Które z tych technik będą skuteczne na moim rynku?
16. Praktyczne przećwiczenie technik negocjacji handlowych w grach symulacyjnych.