Moduł

Negocjacje handlowe cz. 2 - obiekcje i domykanie kontraktów

#

Jak zakończyć proces sprzedaży i negocjacji w organizacji klienta i otworzyć horyzont do dalszej współpracy opartej na relacjach?

Cele modułu

Cele modułu:

• W ramach tego modułu dokończymy praktyczne ćwiczenia realizowane w ramach moduły dotyczącego negocjacji handlowych.
• Zrozumiemy podstawy i charakter obiekcji zakupowych klientów.
• Zrozumiemy i wypracujemy umiejętność wykorzystania mechanizmu naturalnego oporu klienta w prowadzonych procesach handlowych.
• Uświadomimy sobie wpływ etapów badania potrzeb oraz prezentacji na poziom i ilość obiekcji klienta.
• Zapoznanie się i praktycznie przećwiczymy efektywne techniki prowadzenia klienta do ostatniego „TAK".
• Wypracujemy i dostosujemy techniki zamykania procesów handlowych.
• Zastanowimy się jak otwierać horyzonty do długofalowej współpracy z naszymi klientami.

Program modułu:

Program modułu:

1. Jak zachować postawę asertywną? - czyli różnica między byciem negocjatorem uległym a efektywnym.
2. Jak negocjują najskuteczniejsi negocjatorzy?
3. Praktyczne przećwiczenie technik negocjacji handlowych w grach symulacyjnych.
4. Czym tak naprawdę są i skąd biorą się obiekcje naszych klientów?
5. Czy z obiekcjami klienta należy walczyć?
6. Jaki wpływ mają poprzednie etapy sprzedaży na poziom i ilość obiekcji klienta?
7. Kiedy mam wpływ na obiekcje klienta i jak mogę to zrobić?
8. Jak można wykorzystać prawo naturalnego oporu klienta?
9. Jak jednym pytaniem sprawdzić czy klient kłamie (lub negocjuje) czy obiekcja jest prawdziwa?
10. Jak zastosować technikę PIW-O w radzeniu sobie z obiekcjami?
11. Czym jest technika dźwigni i jak ją stosować?
12. Jak przygotować zamknięcie procesu sprzedaży? Jak stosować próbne zamknięcia i ile powinno ich być? (nawiązanie do techniki S-E-L-L)
13. Jakie jest znaczenie proaktywności w „pilnowaniu" kontraktu?
14. Dlaczego klienci czasem zwlekają z podjęciem decyzji i jak sobie z tym poradzić?
15. Jakie są i jak zastosować techniki zamykania sprzedaży i prowadzenia klienta do ostatniego „TAK"?
16. Co mogę zrobić, żeby klient sam sobie zamknął sprzedaż?
17. Jak zastosować technikę negatywnego odwracania w domykaniu kontraktów?
18. Co zrobić, kiedy przestaję widzieć szansę na sprzedaż? Czy to już koniec?
19. Jak zakontraktować kontynuację współpracy?
20. Jak budować długofalowe relacje z klientami - techniki.