Szkolenie (stacjonarne / online) Praktyczny trening efektywnej sprzedaży B2B

1. Wstęp do szkolenia – paradygmat sprzedaży na rynku B2B

• Powitanie, sesja zapoznawcza.
• Przedstawienie celów i programu szkolenia.
• Krótki energizer „Koniki” – wstęp do dyskusji o modelu sprzedaży.
• Określenie założeń efektywności handlowej w świecie klienta 3.0. – waga decyzyjna klienta – zrozumienie paradygmatu efektywności handlowej w procesach B2B.

1. Warsztat praktyczny – szkoleniowa gra symulacyjna IDEALO

Gra symulacyjna „IDEALO” jest niezbędna do stworzenia obszaru doświadczeń uczestników szkolenia. Gra tworzy płaszczyznę relacji i komunikacji handlowej, bazując na przykładowym, handlowym case study. Przebieg gry jest nagrywany na kamerę video, a następnie analizowany wspólnie z uczestnikami szkolenia. Dzięki temu mamy szansę na analizę przebiegu gry, budowanych relacji, sposobu prowadzenia rozmów handlowych oraz stworzenie obszaru doświadczeń uczestników szkolenia, z którego korzystamy w ramach dalszej pracy warsztatowej. Gra osadzona jest w realiach kontraktu o dużej wartości jednostkowej.

1. Analiza doświadczeń uczestników warsztatów z gry symulacyjnej

• Analiza nagrania video – kluczowe momenty + wspólna analiza przebiegu gry.
• Doświadczenie z gry oraz refleksje i wnioski uczestników warsztatów szkoleniowych – płaszczyzna relacji i płaszczyzna komunikacji w prowadzonych rozmowach handlowych w trakcie gry.
• Mechanizm projekcji – jak odbierają nas klienci?, co tak naprawdę słyszą?, co można z tym zrobić?
• Strategie rozmów oparte na wykorzystaniu mechanizmu projekcji: pokaż intencje, pokaż „ludzką twarz”, bądź wprost, nie zgaduj - pytaj.
• Wypracowanie (lub korekta) modelu sprzedaży - analiza aktualnie stosowanego modelu rozmowy + jego dopracowanie i wyposażenie w konkretne techniki pracy z klientami na rynku B2B.

1. Przygotowanie do skutecznej rozmowy handlowej

• Przygotowanie do skutecznej rozmowy handlowej – analiza klienta na podstawie modelu segmentacji klientów.
• Co musimy wiedzieć o kliencie zanim rozpoczniemy kontakt handlowy?
• Analiza potencjalnego klienta – uczestnicy w parach analizują realnych klientów – praca z komputerem.
• VBS – wprowadzenie do nowoczesnych systemów sprzedaży produktów lub usług, opartych na wartościach.
• Stworzenie MWZ (Mapy Wartości Zakupowych) klientów uczestników szkolenia, w oparciu o 4 perspektywy zakupowe: perspektywa realizacji celów klienta, perspektywa finansów, perspektywa procesu współpracy, perspektywa ryzyka i bezpieczeństwa.

1. Techniki docierania do decydentów i prowadzenia rozmowy w początkowej fazie sprzedaży

• Analiza filmu szkoleniowego „Rozmowa z decydentem” + wnioski.
• Techniki radzenia sobie z stosowanymi przez klientów sposobami pozbywania się handlowców: „nie interesuje nas to”, „konkurencja ma lepiej / taniej”, „może w przyszłym roku”, „to za drogo”, „już to mamy”, „przekażę i szef ewentualnie oddzwoni”, „proszę wysłać ofertę”, inne – według doświadczeń uczestników.
• Ćwiczenie „Rozmowa z decydentem” – krótkie scenki w strukturach 3-osobowych – docieranie do decydentów, przechodzenie „bramkarzy”, analiza procesu decyzyjnego oraz struktury decydentów i procesu podejmowania decyzji w organizacji klienta.
• Budowanie zaufania w pierwszym kontakcie i kultura rozmowy handlowej.
• Opracowanie 2-3 konkretnych otwarć rozmowy z klientem – praca warsztatowa w parach.

1. Profesjonalna diagnoza potrzeb/oczekiwań klienta

• Odkrywanie istotnych wartości zakupowych model GROW w diagnozie potrzeb klienta.
• Praktyczne zastosowanie modelu diagnozy, weryfikacji i potwierdzania istotnych wartości zakupowych – ćwiczenia praktyczne z modelem „Droga pytań”.
• Diagnoza wartości zakupowych i budowanie zaangażowania klienta – praktyczny trening i wypracowanie katalogu konkretnych pytań diagnostycznych.
• Model GROW – praktyczne ułożenie pytań w modelu.
• Technika „obierania cebuli” i wprowadzenie pytań implikacyjnych do modelu.
• Jak zbudować zaufanie z klientem na etapie diagnozy?

1. Profesjonalna prezentacja handlowa – płaszczyzna treści handlowych

• Treść w prezentacji podczas rozmowy handlowej.
• Wyróżnij się lub zgiń – strategia „elewator pitch”.
• Model S-E-L-L (Show, Explain, Lead, Let) czy Obszar Doświadczeń Klienta – co będzie skuteczniejsze w trakcie prezentacji produktów lub usług o średniej i wysokiej wartości kontraktów?
• Model PO-W-E-R.
• Scenariusz „było, zrobiliśmy, jest” – tworzenie potencjalnych doświadczeń klienta.
• Model: PROBLEM – ROZWIĄZANIE – WARTOŚĆ dla klienta.
• Warsztat – przygotowanie prezentacji na poziomie treści do rozmów handlowych + praktyczne ćwiczenie z prezentacjami.

1. Obiekcje klientów i techniki radzenia sobie z nimi

• Zebranie najczęściej pojawiających się obiekcji – analiza doświadczeń uczestników warsztatów.
• Poznaj najgłupsze pytanie handlowców na świecie i zostaw je konkurencji.
• Sekwencja analizy obiekcji oraz stosowanie konstrukcji „tak, ale”.
• Metoda PIW-O w radzeniu sobie z obiekcjami.
• Praktyczne wypracowanie skutecznych reakcji na najczęściej pojawiające się obiekcje i zastrzeżenia klientów.
• Kilka technik domykania kontraktów: zamknięcie zapraszające (proste), zamknięcie alternatywne, zamknięcie „na test”, zamknięcie bezpośrednie, zamknięcie z ostrego kąta - „pułapka na niedźwiedzie”, zamknięcie na autoryzację, zamknięcie na „muszę to jeszcze przemyśleć”, zamknięcie – negatywne odwrócenie, zamknięcie „na bezczela”.

1. POLIGON HANDLOWY – praktyczny trening rozmów handlowych.

Praktyczny trening - scenariuszowa Gra symulacyjna:  „Poligon handlowy” – praktyczny trening handlowy (na bazie nowych umiejętności i wypracowanych schematów) osadzony w praktyce rozmów handlowych z klientami. Uczestnicy szkolenia w strukturach 3-osobowych (z obserwatorem) wielokrotnie prowadzą rozmowy handlowe, wdrażając wiedzę i modele wypracowane podczas szkolenia oraz stosując wypracowany schemat i ćwicząc optymalny model nawiązania kontaktu oraz rozmowy handlowej.

Trening oparty jest na przygotowanych po pierwszym dniu scenariuszach rozmów, bazujących na realiach i rynku uczestników szkolenia. W trakcie treningu uczestnicy otrzymują praktyczny feedback od trenera i siebie wzajemnie.

Przekazania zadania wdrożeniowego.

Podsumowanie i zamknięcie szkolenia.

Opinie o szkoleniu:

• Paweł, Alsina Polska Sp. z.o.o.
  Szkolenie bardzo logiczne i spójne, pełne troski i dynamiki.