Szkolenie (stacjonarne / online) Sprzedaż telefoniczna B2B

1. Otwarcie sprzedażowej rozmowy telefonicznej

• Czego klient oczekuje od sprzedaży przez telefon
• 3 etapy rozmowy przez telefon
• Kotwice otwierające rozmowę
• 10 słów Google
• Ćwiczenie indywidualne „Moje 10 słów"
• Budowanie pewności oraz kreatywności sprzedawcy - Ćwiczenie w parach „Puzzle obuwnicze”

2. Techniki i zasady rozmów z sekretariatem

• Zasady wykonywania „chłodnych” telefonów - 3X oraz ISK
• Technika „Sidedoor” oraz sposoby na nadawanie istotności kontaktu w rozmowie z sekretariatem
• Bariery stawiane przez GateKeepera i techniki pokonywania tych barier
• Część praktyczno - ćwiczeniowa - gry w parach, gorące krzesło, skok na głęboką wodę 

3. Analiza celów i potrzeb klienta

• Kluczowe punkty dokonywania decyzji zakupowej przez klientów B2B, jakie obszary będą krytyczne dla klienta
• Trójpoziomowa analiza potrzeb: usługi, obsługowy, personalny
• Jakie potrzeby i wyzwania może mieć zamawiający (MARKETING)
• Ćwiczenie w grupach
• Praktyczne zastosowanie - Ćwiczenie grupowe Jak pytać o budżet? Demonstracja: Technika widelca Ćwiczenie Co Pana interesuje?

4. Praca z obiekcjami klientów

• Zasada kropli w telesale
• Dlaczego klienci zgłaszają obiekcje oraz pułapka „braku obiekcji”
• Błędy w pracy z obiekcjami
• Ćwiczenie odpowiedzi na obiekcje
• Ćwiczenie w grupie – stworzenie listy najlepszych odpowiedzi na typowe obiekcje z poziomu postaw

5. Domykanie rozmowy

• Techniki skutecznego zamykania sprzedaży przez telefon
• Zasada RAZ: Wniosek o działanie od klienta
• Próbny balon jako na przełamanie oporów klienta
• Kontraktowanie budżetów i uzyskiwanie zobowiązań
• Ćwiczenia praktyczne: Role-playing podczas zamykania sprzedaży i negocjacji

6. Podsumowanie szkolenia